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美国L-1签证移民必备常识:中美商务差异

2016-04-11 16:27 来源:L1签证 点击: 编辑:易辰国际
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家常话题在谈判中的比重
 
在中国与客户交流是走温情路线。常常是由唠嗑唠家常开启话题随后再进入正题,比如:
您最近如何?妻女可好?吃的可好?……由此引申开去聊了一个多小时,恨不能直入声泪俱下或把酒言欢之地了,眼看时间就要到了,最后花个十来分钟甚至更短时间,大致说一下有这么一单生意愿不愿意合作,对方连连应和没问题这事咱们再细聊!更甚者咱们晚上酒桌上见吧!

能在与客户的交流中经常进入上述模式的人,会被认为是已经深得这位客人的心,之后谈成这单生意差不多都是十拿九稳。而美国文化中的商务洽谈,还是以业务为主、家常为辅,家常话题完全是用来"中场休息"、活跃气氛的。

个人关系与事业敲门砖
 
中国社会就是一个复杂的关系社会。相较于美国社会"只要按照规矩办事就可以办成",在中国"关系决定一切",在中国商务人士如果没有"对口"的人际关系恐怕无论做什么事情都是一筹莫展,更别提那些处处可见的、由于不小心得罪了谁,而被故意使绊子的惨剧了。中国讲求人脉。所谓脉络是四通八达、贯通全身的,打通了各个行业的人脉,就可以如鱼得水、如龙在天——源源不断地获得商业机会、名利双收——而这一切的前提是充分发挥个人魅力、投其所好,建立并维护广泛而良好的私人关系,与个人的业务水平未必直接相关。

在美国讲求的是"Networking",《大英百科全书》给出的解释是"Networking, also called professional networking, the development, maintenance, or use of social or professional contacts for the purpose of exchanging information, resources, or services",不难看出"networking"这个词更多地还是指,通过商务正式或者非正式社交场合,去认识与自己业务相关的人,得到辅助的机会。在美国,只要自己实力够硬,就算与对方没有私人关系,也可由于业务相关和优秀的业务水平而获得赏识、轻松建立人脉。

会议预约的差异

   美国的商务文化对于会议的计划非常仔细。日程表上的会议会细化到每半个小时为单位并严格遵守。一般在实际会议之前的2-3天预约比较礼貌,如果提前很早预约好的会议,会议召集者也会在实际会议的提前几天提醒与会者,而与会者也会自行设置会议提醒保证准时。

   而在中国除了大型正式会议前,秘书会提醒老板准时开会之外,其他小型商务会议都是比较随意的,对于时间的计划并不太严格。很可能有时候说,周一下午见面,大概也就敲定了会议,有时候提前一天提醒对方明天下午一点可以嘛?似乎通常也都是可以的。

会议开始时间的差异
 
   在中国,对于时间的遵守比较随意,常常到了会议开始时间,与会者只出席了不到一半人数。会议的结束时间更是随性而为,并且与会者在互相非常熟悉的情况下对待彼此相互都会比较随意,早来晚来、聊到兴起,时间都是浮云。在团队中如此,与客户洽谈亦如是。我们不妨把原因都归结在大城市拥堵的交通和七拐八拐迷路了的问题上吧,迟到神马的实属无奈啊

   在美国,如果没有非常特殊的原因,会议时间是严格按照预定计划执行的。经常不遵守时间安排的人通常会被视为不够专业、能力不足。即便是互相非常熟悉的业务伙伴,也会非常尊重彼此的时间,专时专用,希望充分甚至高效地利用预定好的时间找到解决方案、推动项目进展。慢着憋走,即便如此烧脑细胞地思考着碰撞着思想的火花,我还有话没有说完啊喂!那个点子真的很好啊!让我再解释一下呗!——对不起时间到,咱下回再约。

信息保留与传达关系间的差异
 
   在中国,人们的思维方式就像写散文写小说,形散神不散地喜欢用多种方式、反复强调、跌宕起伏、迂回曲折地表达同一个或者类似的想法,更有甚者对夸张和比喻无所不用其极地"曲线救国"。很可能与对方交流了大半天,看着对方手舞足蹈、眉飞色舞、口若悬河,最后发现对方实际想说的话用简单一句话就可以精炼地概括出来,这让人无比销魂的领导和客户们,"你们造吗,为直都,黑特油!"

   美国人的思维方式就比较简单直接,甚至还会很注意隐私或商业机密地有所保留,就像写议论文或者说明文,将可能复杂的事情以尽可能简洁直白的语言描述清楚,这样即节约了口水又节省了时间,真是一箭双雕啊~从洛克的"语言范畴论"到沃尔夫的"语言决定论",认为语言的特点会影响思维模式。英语里简单的一个"set"就表达了464种含义,像博大精深的中文这样表达方式如此多样,难道也只能永远靠山寨发家了嘛?!

高语境与低语境的差异

   中国文化属于高语境文化,在人际交往过程中重视"语境"甚过"内容"、注重建立社会信任、高度评价关系和友谊。人际沟通是含蓄而敏感的。因此在商务社交过程中,需要时刻保持注意力集中地努力感知对方在语言之外的玄机——他想要通过语境和非语言(例如神态、手势、姿势)表达的真正含义是什么,以了解对方真正的需求。而与客户沟通的时候也要三思而后行地动之以情。
   美国文化作为低语境文化,则正相反。所说即所想。从这个角度来说,反倒是交流起来轻松很多呢。因此在美国的商务环境下需要与对方坦诚相待地晓之以理。

口头承诺的可信度和兑现程度
 
   商务会议一般都以口头承诺的方式表示合作意向甚至达成初步协议。客户口头承诺的可信度以及在何种程度上得到兑现,在中美商务中也是有差异的。

   在国内商务会议中,客户的很多口头承诺是带有水分的。比如同是客户答应了这个月会考虑使用某款产品,在国内的商务洽谈中,无论是出于情面的客套还是认真地考虑,人们都会比较轻易地表达自己的初步意向,而真正判断一单生意做成了,还需等到最后真的签署合同才算是尘埃落定。在美国更讲求信誉,一诺千金,说到的基本上都会做到,因此表达的意向都是经过深思熟虑的谨慎回应。所以大家在美式的会议中,可不要轻易给出承诺哦,往往事后如果反悔会付出很大代价。


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